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浦瑞2019年證券業主要推薦培訓目錄
轉介紹實戰通關演練培訓課程提綱1天
 

課程目的:客戶轉介紹客戶(MGM)是客戶開拓的最主要方法,具有耗時少、成功率高、成本低等優點,是銷售人員最好用的優質客戶擴展手段。因為大部分的金融產品都具有一定的投資風險,所以轉介紹對于金融行業銷售人員尤為重要:轉介紹是世界上最容易的銷售方式。你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。只要你能提供客戶滿意的服務,你就會得到其轉介紹的機會。如果你要求客戶為你做轉介紹,你就會得到更多的轉介紹。感到滿意的顧客會把快樂體驗介紹給他們的朋友,并與他的朋友們分享。因為這樣做會讓他們感覺很好,這也是在幫助他們的朋友。但是,要記住,除非你要求客戶去做行動呼吁,否則你的客戶不會主動為你去做轉介紹的。
  本課程系統講授轉介紹的實戰方法,并通過大量實戰通關演練,確保學員數量掌握轉介紹銷售方法。

適合對象:銀行網點理財經理、客戶經理、低柜經理、個貸經理、大堂經理和其它一線銷售人員

課程提綱(1天6小時每期不超過50人,將根據具體培訓需求優化)

第一單元 建立信任
討論:我們的問題
為什么銷售高手都熱衷于轉介紹
何為轉介紹
銷售循環和轉介紹的時機
轉介紹的緣由
轉介紹的三大好處
如何建立轉介紹中心
轉介紹的步驟和關鍵
買賣的五大條件
信任建立的五大關鍵
信任建立過程中的幾個雷區
信任推進的脈絡關系是如何建立的?
如何用服務贏得客戶的信任
如何體現銷售的價值

第二單元 轉介技巧
轉介紹名單手冊的準備和使用
學習轉介紹的六大流程
一、直接開口提出要求
二、資料收集務必詳細
三、轉介紹名單要分類
四、電話約訪一步到位
五、感謝回饋及時匯報
六、做好準備訪前確認
實戰演練:兩人一組,十分鐘互換角色,
請客戶提出回饋

 

轉介紹三步必達法
第1步:以提供服務,要求轉介紹
第2步:以樹立品牌,要求轉介紹
第3步:以品質考核,要求轉介紹
步步跟進,環環緊扣
實戰演練:兩人一組,十分鐘互換角色,
請客戶提出回饋

第三單元  拒絕處理
正確面對轉介紹的拒絕
樹立起必勝的心態和信念
學習轉介紹異議和問題的處理技巧

  1. 這樣不太好吧,我的朋友不喜歡
  2. 我的朋友已經有自己的銀行了
  3. 我考慮一下,你不用急
  4. 我同朋友商量一下吧
  5. 一時想不起名字啊

…….

實戰演練: 兩人一組,十分鐘互換角色,
請客戶提出回饋

轉介紹實戰案例分享
銷售人員的活動量管理
提升專業營銷素質,贏向未來!

已提供內部培訓服務的金融企業:寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、國泰基金、海富通基金(2期)、光大保德信基金、華安基金、華寶興業基金、華商基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金(2期)、嘉實基金、建信基金、交銀施羅德基金、金元比聯基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金(2期)、信達澳銀基金、興業全球基金、易方達基金、銀華基金、招商基金、中海基金等39家基金公司或其渠道;北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業務部、上海浦東發展銀行8期、興業銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行135期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行;安信證券9期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創業證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯訊證券、齊魯證券珠海營業部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀證券、天源證券2期、萬聯證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達證券2期、興業證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業協會(2期)等;華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財富、中國人保資產管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯期貨、華泰長城期貨、萬達期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。

 

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